Psicologia do preço: como usar estratégias psicológicas para vender mais?

O preço é um dos famosos 4 P’s do Marketing: Produto, Preço, Praça e Promoção. Esse modelo, popularizado por Philip Kotler, mostra como a psicologia do preço está diretamente ligado ao posicionamento da marca e à percepção de valor que o consumidor tem de um produto.

Por isso, definir o preço correto envolve muito mais do que o custo de produção. Envolve psicologia, branding e estratégia de mercado. Desse modo, existem técnicas poderosas no marketing que utiliza gatilhos mentais e o comportamento do consumidor para influenciar decisões de compra.

O que é psicologia do preço?

A psicologia do preço é uma estratégia de marketing que influencia o consumidor através da apresentação dos preços. A técnica se aproveita do comportamento emocional e inconsciente para aumentar a atratividade de produtos e serviços.

Antes de decidir quanto pagar por algo, o consumidor precisa de uma referência. Um preço só será considerado caro ou barato em comparação com outro. Essa comparação é o que torna a psicologia do preço tão eficiente.

Estratégias de precificação

A ancoragem:

Consiste em posicionar um produto mais caro ao lado de outro mais barato, para que o segundo pareça uma oportunidade imperdível. Um exemplo disso é colocar um tênis de 200 reais ao lado de um de 500 reais faz com que o primeiro valor pareça barato, por mais que ele, sozinho, fosse considerado caro. Essa técnica foi descrita por Amos Tversky e Daniel Kahneman, ganhador do prêmio Nobel de economia, e mostra como as pessoas são influenciadas por valores anteriores ao tomar decisões.

Efeito chamariz:

Quando três opções vendem mais do que duas. Nesse cenário, é oferecido ao cliente três opções de produtos, o primeiro simples e barato, o segundo de melhor qualidade e mais caro e o terceiro como uma opção intermediaria dos anteriores. Então, o chamariz torna-se a terceira opção apresentada ao cliente como isca para guiar a decisão de compra.

Desconto inteligente

Oferecer promoções com justificativa emocional ou sazonal. Dessa forma, em aniversários, feriados e datas comemorativas pode-se trazer uma ideia de oportunidade de compra para o cliente. Além disso, é importante definir um prazo curto para sua promoção, exemplo: promoções de 24 horas aumentam a urgência e a taxa de conversão.

Preços terminados em 9 e em 7:

O formato de precificação terminado em 9 cria a sensação de economia. O cérebro interpreta R$ 9,99 como “nove reais”, e não como “quase dez”. Desse mesmo modo, preços terminados em 7 está ganhando popularidade por gerar mais confiança. Assim 97,00 reais parece mais pensado, mais específico e mais vantajoso do que 99,00 reais.

Por fim, a psicologia do preço pode ser uma ótima aliada para qualquer empresa que deseja vender mais, aumentar a percepção de valor e fidelizar clientes. Ao aplicar estratégias anteriores, você transforma a forma como o cliente percebe e reage aos seus produtos.

Agora, entendendo como a mente do consumidor funciona diante dos preços, que tal aplicar essas técnicas no seu negócio? Agende uma consulta com a Marketing Júnior USP e aumente as suas vendas.